10 Herausforderungen für Kinderbuchhändler – und wie Geschäfte sie lösten: Children's Institute 2015

Jeden Tag müssen Kinderbuchhändler Hürden überwinden, um mehr Bücher zu verkaufen und den Kundenverkehr zu steigern. PW sprach mit Buchhändlern aus zehn Geschäften im ganzen Land und bat sie, spezifische Herausforderungen zu beschreiben, die sie erfolgreich gemeistert haben, und wie sie diese bewältigt haben.

Für viele ist Amazon weiterhin das, was Holly Weinkauf, Inhaberin des Red Balloon Bookshop in St. Paul, Minnesota, „die allgemeine Herausforderung, vor der wir alle stehen“ nennt. Es ist auch ein Problem, für das nur wenige Geschäfte eine langfristige und erfolgreiche Lösung gefunden haben. Weinkauf sagt, dass „die größte Lösung von Red Balloon darin besteht, dafür zu sorgen, dass wir ein Team aus Buchhändlern haben, die sachkundig und tatkräftig sind und denen es Spaß macht, sowohl Kindern als auch Erwachsenen dabei zu helfen, die besten Bücher zu finden.“

1: Buchhändler fördern

Books Inc. in Laurel Village, San Francisco

Für die Kinderspezialistin Summer Dawn Laurie ist die Zeit einer der „großen Elefanten im Raum“, wenn es darum geht, überbuchte Kinder in den Laden zu bekommen. Eine Möglichkeit, mit der der Laden mit anderen Aktivitäten für Kinder konkurrieren will, ist sein Junior Bookseller-Programm. Von Mitte Juni bis Mitte August können sich Kinder anmelden, um die Kunst des Buchhandels zu erlernen: Regalschilder schreiben, Bücher in Regale stellen, Ausstellungen aufstellen und von Hand verkaufen. Die Schichten variieren je nach Alter des Kindes von einer halben Stunde für ein Achtjähriges bis zu zwei oder drei Stunden für einen Teenager. Die Bezahlung erfolgt in Galeeren.

Jedem Junior-Buchhändler ist ein „regulärer“ Buchhändler zugeordnet. Sie nehmen das Kind mit auf einen Rundgang durch den Laden und erklären die verschiedenen Bereiche, bevor sie eine Aufgabe verteilen. Wenn Kunden Hilfe suchen, werden Junior-Buchhändler ermutigt, über die Bücher zu sprechen, die ihnen gefallen. „Es ist so toll zu sehen, wie [die Kinder] mit ihren Großeltern sprechen“, sagt Laurie, die das Programm als eine Win-Win-Situation ansieht. Die teilnehmenden Kinder gewinnen einen tieferen Einblick in die Kinderabteilung. „Eltern lieben es“, fügt sie hinzu, „weil es [den Kindern] Berufserfahrung vermittelt.“ Die Kinder dürfen ihr Junior-Buchhändler-Abzeichen zusammen mit einer Urkunde mit nach Hause nehmen. Das Programm findet in der Nebensaison statt und trägt dazu bei, Menschen in den Laden zu locken.

2: Die Bücher aufbewahren

Bookbug, Kalamazoo, Mich.

Als Eigentümer eines 2.600 Quadratmeter großen Grundstücks. Joanna Parzakonis ist ein Laden, der die Hälfte seiner Fläche für Kinderartikel reserviert. Sie sieht ihre Aufgabe darin, sich darauf zu konzentrieren, die Ziele des Ladens zu erreichen. Nachdem sie sich letztes Jahr für Above the Treeline angemeldet hat, ist ihr eines ganz besonders bewusst geworden: die Bestandskontrolle. „Wir bereiten uns darauf vor, aggressiver mit unseren Renditen und unserem Cashflow umzugehen“, sagt sie. „Ich für meinen Teil werde aggressiver mit den Büchern umgehen, die ich liebe.“

Obwohl Parzakonis einräumt, dass die Retourenquote des Ladens niedrig ist, möchte sie diese lieber nicht erhöhen. Stattdessen sucht sie nach anderen Möglichkeiten, mehr Exemplare ihrer Lieblingsbücher zu verkaufen, von denen sie viele für Veranstaltungen bestellt hat. Sie denkt darüber nach, einen Abonnementdienst für Großeltern und andere interessierte Kunden einzurichten. Der Laden verfügt bereits über einen informellen Geschenkclub für Großeltern, und Parzakonis verkauft viel an Großeltern, die ihr sagen: „Ich weiß nicht, was ich wählen soll. Ich weiß nicht, was sie gelesen haben.“

Im Abonnement sind Neuveröffentlichungen und aktuelle Favoriten der Mitarbeiter enthalten, darunter zwei oder drei signierte Erstausgaben. „Ich denke, es ist ein kluges und für mich als Verbraucher ansprechendes Modell“, sagt Parzakonis, der diese vertrauenswürdige Quelle für Bücher sein möchte.

3: Feiern für Kunden

Jack and Allie's Kinderbuchhandlung, Vernon, Conn.

Als neue Geschäftsinhaberin bestand Barbara Haggerty Khans größtes Problem darin, Kunden in ihr Geschäft zu locken, das im vergangenen Mai eröffnet wurde. Sie verlässt sich auf Geburtstagsfeiern und postet jedes Wochenende auf Facebook darüber, um die Nachricht bekannt zu machen. „Zweifellos kommen täglich mehr neue Kunden in mein Geschäft und erzählen mir, dass sie auf Facebook von Jack and Allie's gehört haben, als über jede andere Werbemethode“, sagt Khan. Montags erhält sie immer einen Anruf von jemandem, der die Partyfotos gesehen hat und weitere Informationen möchte.

Was den Verkauf von Büchern angeht, ist Khan davon überzeugt, dass Partys ein gutes Instrument sind, um den Verkauf anzukurbeln. Sie ermutigt das Geburtstagskind, eine Wunschliste anzulegen. Gäste kaufen oft die Bücher oder eine Geschenkkarte für den Laden. Während der Party kaufen oft auch Eltern ein, die im Laden bleiben und auf ihre Kinder warten. Außerdem, sagt sie, erzählen Kinder ihren Eltern von den Büchern, die sie auf der Party entdeckt haben. Um Rückbesuche zu fördern, schickt Khan jedes Kind mit einem Gutschein nach Hause. „So oder so ist unserer Familie eine neue Familie beigetreten“, sagt sie.

4: Verlängerung der Kundenlebensspanne

Red Balloon Bookshop, St. Paul, Minn.

Obwohl Inhaberin Holly Weinkauf weiß, dass sie das Leben eines Kunden nicht wirklich um Jahre verlängern kann, kann sie versuchen, die Anzahl der Jahre zu verlängern, die ein Kunde in ihrem Geschäft einkauft. „Viele Menschen kommen zu uns, wenn sie Babys und Kleinkinder haben, und das ist ein großer Teil unseres Geschäfts, den wir lieben“, sagt Weinkauf. „Aber manchmal denken die Leute in unserer Gemeinde, dass wir nur ein Geschäft für kleine Kinder sind.“

Seit dem Kauf der Buchhandlung vor dreieinhalb Jahren versucht Weinkauf, mehr ältere Menschen, von Lehrern über kinderlose Erwachsene in der Nachbarschaft bis hin zu Teenagern, zum Einkaufen bei Red Balloon zu ermutigen. Sie hat dies erreicht, indem sie den Raum, den sie Erwachsenenbüchern einräumt, „nachdenklicher“ gewählt hat. Sie hat außerdem weitere Face-outs hinzugefügt und stellt im vorderen Bereich des Ladens neue Titel für Erwachsene aus. Darüber hinaus hat Red Balloon mehr Buchhändler eingestellt, die sich für Jugendbegeisterung begeistern, und einen Jugendbuchclub sowie einen Jugendbuchclub für Erwachsene gegründet. „Unser Ziel ist es, das Lesen zu fördern und Kunden fürs Leben zu gewinnen“, sagt Weinkauf, der sowohl bei jungen Lesern als auch bei Erwachsenen Zuwächse verzeichnet, während die Umsätze bei jungen Lesern weiterhin stark sind. Um den Umsatz bei Teenagern noch weiter anzukurbeln, erwägt sie die Einrichtung eines separaten Teenagerbereichs im Keller des Buchladens.

5: Gemeinnützige Partnerschaften lohnenswert machen

The Country Bookshop, Southern Pines, NC

„Unsere Herausforderungen konzentrierten sich in letzter Zeit hauptsächlich darauf, Kunden zu ermutigen, einen Teil ihres Bücherbudgets beim Country Bookshop auszugeben, anstatt es zu 100 % online oder bei der örtlichen Books-A-Million auszugeben“, sagt Angie Tally, Leiterin der Kinderbuchabteilung in der 61-jährigen Buchhandlung. Der Laden ermutigt Freiwilligenorganisationen wie die Kiwanis- und Rotary-Clubs und andere gemeinnützige Organisationen wie das Weymouth Center for Arts and Humanities, in dem sich die North Carolina Writers Hall of Fame befindet, bei ihnen Bücher zu kaufen, um benachteiligten Kindern zu helfen. Die Mitarbeiter der Buchhandlung engagieren sich wiederum ehrenamtlich bei den Organisationen, unter anderem in den Vorständen.

Anstelle von Blumen oder anderen Geschenken hat der Southern Pines Kiwanis Club damit begonnen, zu Ehren seiner wöchentlichen Redner Bücher aus dem Country Bookshop an lokale Bibliotheken des Head Start-Programms zu verschenken. Der Rotary Club lieh sich für seinen Weihnachtsumzug Figurenständer aus der Buchhandlung aus, die dazu beitrugen, die Buchhandlung hervorzuheben. Und das Weymouth Center hat begonnen, mit der Buchhandlung im Rahmen ihres AIMS-Programms (Authors in Moore's Schools) in Moore County zusammenzuarbeiten. „Die größte Hoffnung des Country Bookshops“, sagt Tally, „besteht darin, dass das AIMS-Projekt in der Lage sein wird, Bücher in öffentlichen Schulen und Head Start-Programmen bereitzustellen, die Autorenveranstaltungen veranstalten, [für diejenigen], die es sich nicht leisten können, ihre eigenen Exemplare zu kaufen.“

6: Alles neu denken

Bücher und Kekse, Santa Monica, Kalifornien.

Als die Kinderbuchautorin Chudney Ross ein fast 2.500 Quadratmeter großes Gebäude eröffnete. Als sie im Mai 2011 die Buchhandlung eröffnete, befürchtete sie, dass der Raum zu groß sei. Sie beschloss, es zum Laufen zu bringen, indem sie ein Café und Geschichtenstunden hinzufügte. Fast drei Jahre später kaufte sie ihren Mietvertrag auf, schloss den Laden kurzzeitig und zog auf der anderen Straßenseite in ein viel kleineres, 1.200 Quadratmeter großes Geschäft. Buchhandlung mit einer Fläche von 600 Quadratmetern. Spielbereich im Freien. Sie änderte auch ihre Mission, legte aber weiterhin Wert auf die Alphabetisierung. „Jetzt bin ich eher ein Anreicherungszentrum, das auch eine Buchhandlung ist“, sagt Ross. „Bevor ich eine Buchhandlung war, die Geschichten erzählte.“

Ross vermisst das Café nicht, besonders die Zusammenarbeit mit dem Gesundheitsamt. Jetzt verkauft sie verpackte Snacks. Sie vermisst auch nicht die zusätzlichen Flächen in der Buchabteilung oder die höhere Miete. Zwei- bis dreimal pro Woche kommen Familien an den neuen Standort und können gegen Bezahlung im Hinterhof spielen, wo es sichere Kletterausrüstung für die Kleinen sowie Eimer voller Bücher und Rätsel gibt. Kinder können vor oder nach Musik-, Yoga- oder anderen Kursen kostenlos spielen. Ross verlangt auch für Vorlesestunden und veranstaltet draußen Geburtstagsfeiern für Kinder unter sechs Jahren. „Ich denke, wir sind auf dem richtigen Weg“, sagt sie und verweist auf die Veränderungen, die es ihr ermöglicht haben, ihre Schulden zu begleichen. „Es dreht sich alles um die Liebe zu Büchern.“

7: Steigerung der Besucherzahlen bei Veranstaltungen

4 Kinderbücher & Spielzeug, Zionsville, Ind.

„Der Besuch einer Veranstaltung ist für jeden ein Schmetterling im Magen – und er hat die Größe eines kleinen Elefanten“, sagt Cynthia Compton, Inhaberin eines 11 Jahre alten Buch- und Spielzeugladens in einem Vorort von Indianapolis. Wenn der Schultag um 15:45 Uhr endet, haben die Kinder in ihrer Gemeinde oft Sportübungen, Nachhilfe, Tanz, Gymnastik oder SAT-Vorbereitung. Wenn die Nächte unter der Woche voll sind, sind es auch die Wochenenden. „Berücksichtigen Sie die Geschwisterplanung und die Verfügbarkeit von Mama oder Papa, um nur ein Kind zur Signierstunde in einen Buchladen zu bringen“, sagt Compton. „Nun, es ist hart. Und Verlage wollen verständlicherweise Zahlen.“

In den letzten Jahren wurde es für Compton immer schwieriger, allein durch Ladenbesuche genügend Bücher zu verkaufen. Daher begann sie, mehr Schulbesuche mit Autoren und angeschlossene Ladenveranstaltungen anzubieten – so kann sie allen Beteiligten bessere Zahlen garantieren. Während es mehr Aufwand erfordert, die Stundenpläne der Autoren mit denen der Schulen in Einklang zu bringen, sagt Compton, dass sie viel Hilfe von Verlagen bekommen hat, damit es funktioniert. Und Schulbesuche haben dazu beigetragen, den Umsatz bei Ladenbesuchen zu steigern. Außerdem konnte sie dabei helfen, Bücher an benachteiligte Kinder zu bringen. „Wir hatten einige Erfolge damit, dass sowohl Stiftungen als auch Serviceclubs einige Schulbesuche in wirtschaftlich benachteiligten Teilen von Indianapolis finanzierten“, sagt Compton.

8: Das Dach an der Seitenlinie anheben

The King's English Bookshop, Salt Lake City

„Wir verwenden Above the Treeline, um Entscheidungen darüber zu treffen, welche Bücher sich lohnen und welche entfernt werden müssen“, sagen Buchladenbesitzerin Anne Holman und Kindereinkäuferin und Managerin Margaret Brennan Neville. „Aber als Buchliebhaber kann es schwierig sein, einen Titel loszulassen.“ Bücher müssen sich nicht nur amortisieren, sondern der Laden braucht auch mehr Platz für Nebenerwerbe.

Mit einem Zuschuss von James Patterson in Höhe von 5.000 US-Dollar und Spendengeldern von Mitarbeitern und Freunden konnte der Laden die abgehängte Decke im Kinderzimmer um etwa einen Meter anheben, um Platz für mehr Plüsch- und andere Geschenkartikel zu schaffen. Der Raum war früher ein Servicebereich einer Tankstelle. Um den Ofen und die Leitungen in der Decke zu verstecken, bauten sie um sie herum ein Baumhaus. Obwohl die Arbeiten wegen der Weihnachtsferien unterbrochen wurden, hofft Holman, bald fertig zu sein, um Geschenke und Bücher besser präsentieren zu können. „Es gibt viele lustige Artikel, die sich an Büchern orientieren“, bemerkt sie. „Wenn wir einen gebundenen Curious George und einen ausgestopften Curious George haben, können wir viel mehr Geld verdienen und die gebundene Ausgabe [auf Lager] behalten.“

9: Hilfe für Lone Rangers

Northshire Buchhandlung Saratoga, Saratoga Springs, NY

„‚Ich suche nur‘ scheint oft wie ein Code für ‚Ich suche tatsächlich alleine nach einer bestimmten Art von Buch‘ zu sein.“ Aber ich möchte Ihnen nicht sagen, was es ist“, bemerkt die Autorin und Kinderbuchhändlerin Jennifer Armstrong. Ohne geschicktes Eingreifen können „Einzelkämpfer“, wie sie diese potenziellen Kunden gerne nennt, ohne einen Kauf den Laden verlassen. Oder sie kaufen manchmal entwicklungsbedingt ungeeignete Bücher und entscheiden sich beispielsweise für gut beworbene Jugendbücher für Kleinkinder, weil sie die Titel wiedererkennen.

Teilweise führt Armstrong dies darauf zurück, dass die Leute nicht wissen, was Buchhändler eigentlich tun, außer Einkäufe anzurufen und Diebstahl zu kontrollieren. Sie setzt auf „diskretes Lauern“, um Kunden über das fachkundige Personal des Ladens aufzuklären. Manchmal ruft Armstrong einen Titel hervor, nach dem sie Kunden suchen hört; Oder sie nennt den Namen des Autors und gibt an, wo das Buch aufbewahrt wird. „Wenn ich einen Wagen voller Bücher ins Regal stellen muss, mache ich oft nur ein paar auf einmal“, sagt Armstrong. „Es ist eine höfliche Tarnung, wenn ich Titel ein paar Abschnitte weiter zurückstelle. Es gibt einem Kunden die Möglichkeit, mich in seiner Freizeit zu fragen.“ Für sie geht es darum, die Gemeinschaft zu schulen. „Sie waren schon so lange allein und kauften einsam online ein“, sagt Armstrong. „Der Buchladen ist eine Ressource, deren Nutzung sie erlernen müssen.“

10: Widerstrebende Leser erreichen

Odyssey Bookshop, South Hadley, Mass.

Für Hannah Moushabeck, Leiterin der Kinderabteilung, ist eine der größten Herausforderungen „der engagierte, ungerne Leser oder Anti-Leser, der mehr daran interessiert ist, Videospiele zu spielen, als ein Buch in die Hand zu nehmen“, stellt sie fest. „Ich sah diesen frustrierten Ausdruck gleichzeitiger Langeweile und Wut auf dem Gesicht eines jungen Kunden aufblitzen, wenn seine Eltern ihn in meine Richtung schubsten und fragten: ‚Was empfehlen Sie ihm?‘“

Moushabeck nutzt gerne die umgekehrte Psychologie und greift zu einem Buch mit angemessenem Leseniveau und Inhalt, sagt dem widerstrebenden Leser jedoch: „Nein. Dieses Buch ist zu erwachsen für Sie. Es gibt viele gruselige Momente.“ Dann beschreibt sie begeistert die Handlung und setzt dabei viele Handgesten und Soundeffekte ein. Dann stoppt sie kurz vor einem besonders wichtigen Handlungspunkt. Wenn die Leser fragen: „Was passiert als nächstes?“ Sie sagt ihm, dass er es lesen muss, um es herauszufinden. Um Kinder zu erreichen, deren Eltern nicht danach fragen, verfügt der Laden über zahlreiche Displays, die den Kindern zeigen, dass ihnen dieses Buch gefallen wird, wenn ihnen ein bestimmter Film gefallen hat.